De poco sirve tener una gran idea creativa y haber organizado de manera eficiente un emprendimiento si no se tiene la capacidad de vender sus productos en el mercado.

Es absolutamente acertado asociar la personalidad de un emprendedor a la imagen de un explorador de oportunidades y hacedor de negocios. Desde esta perspectiva, es habitual que se destaque el valor que tiene la pasión, la creatividad, la perseverancia, el trabajo en equipo, la organización y la planificación para alcanzar sus objetivos. Sin embargo, en esa valoración no es frecuente que se destaque una cualidad de la cual depende inexorablemente que un emprendimiento pueda tener éxito o sea un fracaso. Esa cualidad tan relevante y determinante en el destino de una empresa está vinculada a la capacidad que demuestre un emprendedor en el arte de vender.
Se entiende por el arte de vender a la capacidad y organización dirigida a convencer a los consumidores que demanden y consuman los productos generados por el emprendimiento. Esa acción de venta se materializa –en primer lugar– con una actividad planificada de marketing destinada a promocionar las cualidades de los bienes producidos con el propósito de estimular su consumo. El paso siguiente consiste en implementar una red de venta que permita que la demanda generada por la promoción pueda efectivizarse en compras.
En la medida que más extensa sea la acción de marketing y de venta –sea por medio de estructuras de mercadeo, franquicias, sucursales físicas, internet, redes sociales, influencers o vendedores a domicilio– mayor será la capacidad de vender un producto o servicio. Con cada nuevo local, nueva promoción o con cada vendedor que se agregue a la red de comercialización las ventas de los productos aumentarán.
Lamentablemente muchos emprendedores al poner en marcha sus proyectos creativos no se sienten atraídos por el proceso de venta de sus productos con lo cual no prestan la debida atención o lo relegan para implementar cuando hayan finalizado su proceso productivo. No comprenden la importancia que tiene el arte de vender en el desarrollo del negocio. No entienden que la capacidad de crecimiento y expansión de un emprendimiento dependen en gran medida de su red de comercialización y venta por lo cual desde el primer día debe formar parte de la planificación del negocio.
La falta de interés de algunos emprendedores en poner atención a los procesos de venta suele ser consecuencia de circunscribir la acción de emprender solamente al acto creativo y a la implementación operativa de producción. Depositan todas sus energías en los procesos creativos porque creen –ingenuamente o por desconocimiento– que la venta de los productos se dará de manera automática una vez que logren materializar sus novedosas ideas. No perciben que vender es una actividad compleja que si bien depende de la calidad, el precio y la originalidad de los bienes producidos, es un proceso que tiene una dinámica propia y singular que requiere planificación y dedicación. Es un proceso que debe instrumentarse con mucha responsabilidad y talento para estimular el consumo y lograr que esa demanda se mantenga a través del tiempo. Hoy y siempre los procesos de comercialización han sido esenciales para movilizar la actividad económica. Sin comercio se paralizaría la actividad productiva y se cancelaria el desarrollo social tal como lo conocemos en la actualidad.

De acuerdo a como se instrumente la venta de un producto dependerá el éxito o fracaso del emprendimiento porque de la venta dependen los ingresos que se obtengan para sostener el funcionamiento del negocio.

No se puede desconocer que la comercialización y la venta es un proceso fundamental en toda actividad emprendedora. Nada más desacertado que considerar a las actividades de comercialización como acciones segundo orden. La venta es una etapa importante del proceso productivo porque es la vara que permite medir si la idea creativa que dio origen al emprendimiento era un buen negocio o una falsa expectativa. El proceso de venta levanta el velo y muestra la verdad sobre las ocurrencias creativas del emprendedor. Si los productos no se venden en el mercado quiere decir que la idea no fue acertada o que la instrumentación de la red de venta es deficiente. La venta mide el éxito o pone en evidencia el fracaso de toda idea económica. Si no hay venta no hay posibilidad de que el emprendimiento prospere, crezca o expanda. De poco sirve tener una gran idea creativa o haber organizado de manera eficiente un proceso productivo si sus productos no logran venderse.
El arte de vender los bienes y servicios es determinante para la subsistencia de un emprendimiento. En el mercado diariamente se ofrecen cientos de miles de artículos por lo que es necesario que el emprendimiento tenga una política de promoción y venta para que sus productos puedan imponerse sobre la inmensa competencia existente. No tener una política de marketing y una red amplia de vendedores puede significar el fin del potencial negocio. La historia muestra que los empresarios exitosos fueron esencialmente grandes vendedores de sus productos, porque supieron promocionarlos y organizar grandes cadenas de venta a través de franquicias, internet, redes sociales o vendedores puerta a puerta.
Un emprendedor debe ser consciente que todos sus sueños creativos pueden desmoronarse si no sabe promocionar y vender adecuadamente sus productos. Solo teniendo una política de ventas eficiente puede lograr mayor presencia en el mercado e influir sobre el consumo. A través de una adecuada promoción de venta podrá influir sobre las voluntades de los consumidores para lograr su adhesión, derribar resistencias y generar los ingresos requeridos para solventar los gastos del negocio. Por lo tanto, la comercialización es algo muy serio e importante como para improvisar o no prestarle la atención debida. Los procesos de venta requieren planificación, creatividad, objetivos y buenos equipos de vendedores entre los cuales no puede estar ausente el responsable de la empresa.

Si al responsable de gestionar la empresa no le interesa o no sabe vender, su equipo de colaboradores no tendrá el impulso ni las ocurrencias necesarias para multiplicar las ventas.

Toda empresa - grande o pequeña - debe tener una política de promoción y comercialización porque sus productos no se venden solos. Tiene que diseñar políticas de marketing que interprete las necesidades y gustos del público que consumirá sus productos a fin de seleccionar el formato de comunicación y los medios de comunicación más eficientes para llegar a ese público.
Es sabido que existen políticas de marketing dirigidas al público adulto que consume medios de comunicación convencionales mientras que el público joven busca otra estética y lenguaje que encuentran en los nuevos medios tecnológicos. Por tal motivo cada política de venta debe tener presente el consumidor al que se dirige para usar los medios de comunicación y los formatos de diseño que sean más efectivos. Al hacerlo debe tener presente que no existe un medio infalible para promocionar y vender un producto como tampoco existe un solo medio de comunicación para llegar a todos los segmentos y matices que tiene el mercado. Esto obliga al emprendedor a estudiar cuáles son los medios promocionales de venta más apropiados para llegar al segmento del mercado que se quiere llegar y –al mismo tiempo– le exige que tenga la flexibilidad para cambiar los medios y formatos utilizados si no son efectivos. Lo relevante es que vaya probando el medio más efectivo y no se encapriche con un medio porque está de moda o lo presionan las agencias de publicidad. Es fundamental que pruebe y corrobore los que le dan mejores resultados.
En la actualidad existen los medios tradicionales como la radio, la gráfica, la televisión y la promoción en vía pública que son muy útiles para promocionar ciertos bienes o servicios de consumo popular. Paralelamente existen los medios electrónicos como internet y las diferentes redes sociales que apuntan a nichos o segmentos específicos de acuerdo a género, edad o intereses personales.
SI bien los medios convencionales siguen teniendo una importante gravitación en el consumo, en la actualidad, son las redes sociales, internet o el streaming los medios que permiten generar una comunicación más personalizada y directa con los consumidores. Por otra parte, al utilizar algoritmos y otros medios de medición las herramientas tecnológicas permiten conocer muchos aspectos personales del consumidor que ayudan a potenciar las ventas. Esas herramientas de medición y conocimientos que ofrece la tecnología permite focalizar los objetivos, seleccionar a quienes se quiere vender, ser flexibles en la comunicación, actualizar la información de manera inmediata y expandir las fronteras del negocio a todo el mundo.
Finalmente cabe agregar que el arte de vender no siempre se limita a promocionar y vender los productos del emprendimiento. En el ámbito económico también existe la expresión vender el negocio. En este caso la acepción se refiere a la capacidad de promocionar o vender la imagen de la empresa como organización productiva. Con este tipo de venta se busca resaltar las cualidades del emprendimiento para fortalecer su imagen corporativa, la calidad de sus recursos humanos o la marca que la caracteriza a fin de aumentar el prestigio y por ende agregar valor a sus productos.
Una empresa con mala reputación seguramente tendrá mayores dificultades de comercializar sus productos o conseguir inversores que aquellas que supieron instalar en el mercado una imagen positiva. No hay duda que promocionar y vender una buena imagen del emprendimiento a los bancos, clientes o consumidores permite obtener mayores beneficios.
Por lo tanto un emprendedor no sólo debe tener la capacidad de vender sus productos sino también debe saber vender la imagen de su empresa para lograr un prestigio que atraiga a los inversores o le abra la puerta a nuevos mercados.